屌丝渐成首要目标客户 互联网产品研发主打屌丝牌
- 来源:创业邦
- 作者:liyunfei
- 编辑:liyunfei
元组织如何赚钱?
回到几年前的一幕。9158创始人傅政军跟YY上最大的球探足球比分公会会长青菜在杭州进行了一次会面。当时六间房美女秀场、搜狐秀场、酷我音乐、土豆网音乐频道等跟风者尚未出现,视频秀场更没竞争到相互挖角艺人的地步。
针对网络KTV生意比较核心的艺人问题,傅政军直接发问:“现在签约了多少名歌手?”
“统计下来应该有2~3万个。”这是青菜给出的回答。
这一数据令坐在对面的傅政军目瞪口呆,因为当时80年代免费签约了YY上最好的歌手,并且每个歌手需要经过伴奏唱、清唱等考试才有资格签约。而经营类似生意的傅政军却要为每位歌手间接支付高昂的劳务费用。
连李学凌也不得不佩服青菜的公会运营能力。80年代的“2080”频道人气最旺时有10万人,光一个子频道的管理人员就有1万多人。这让做过BBS的李学凌感到不可思议。在公开场合几乎从未提及过公会会长的李学凌,在面对一家媒体“少数人掌握多数频道会带来不利影响”的发问时称:很多人打败不了青菜,并不是因为青菜的规模做得很大,而是因为很多人没青菜有本事。
青菜的心得是:80年代靠的是管理和坚持。接触过青菜的人都能感受到他是一位严厉的“大家长”,核心管理层几乎都有被骂哭过的经历。只有批评没有赞美,管理层做错事情没有任何借口。尽管很多管理员都是90年的孩子,但青菜的教诲能让他们不断成长和进步,然后逐渐感受到自己是80年代的重要因子。
靠着强大的管理能力,青菜自2008年创建80年代以来,垄断YY球探足球比分人气长达三四年时间。
2008年,青菜在YY上玩《热血传奇》时创办80年代。当时他每天边打游戏边开酷狗、网易听激情的音乐。“有人气的地方就能赚钱,当时觉得在YY上建个唱歌公会可能挺有市场”。于是他组织一帮朋友,建立2080频道。频道正式运营那天是5月20日。
青菜的YY24小时在线,电脑一年不关机。如今的2080频道已经接近9亿积分,是所有频道的最高值。初期,青菜和管理员们每天起码耗22小时在公会里,晚上戴着耳麦睡觉,听到频道里管理员喊,立马起床处理事情。由于管理层之间不留电话号码,沟通工具全靠YY和QQ。
80频道的很多管理员因长时间戴耳麦,导致耳朵发炎、流血。举例来看,若YY球探足球比分稍微大型的公会有10万个,光管理层可能有50万人,绝大多数人都是出于对公会的热爱,义务劳动。这为YY球探足球比分运营节省了很多人力和财力成本。
YY早期的大用户大部分来自《魔兽世界》。为了吸引人气到80年代的频道,青菜和管理层迎合多数玩家的“魔兽情结”策划了几场活动,将《魔兽世界》相关的内容改编成歌曲,频繁带领艺人到各大公会开演唱会。以魔兽为主题的演唱会不但唱红了一批YY红人,更为80年代积累了原始用户。
2010年,当80年代会员跨过1万人门槛之际,青菜突然决定放弃YY。因为当时的他已经连续两年没日没夜泡在YY上。在家人看来他每天只知道玩电脑,不务正业,最后被逼迫着去奥地利卖古董。这意味着青菜必须舍弃公会。
在这个关键时刻,YY官方的一位人物出现了,他就是李学凌。李将青菜纳为YY正式员工。青菜成为当时唯一一位从频道过去的会长,也终于有了稳定的收入,他对李学凌一直心存感恩。
成为YY正式员工之后,青菜白天按时上班。由于公会没人管理,人气开始走下坡路。为了腾出更多时间管理公会,青菜向李学凌申请弹性工作制,最终逐渐退出YY。李学凌同意青菜自由发展,偶尔也会介绍给青菜管理、创业等方面的书籍。
但唯一一本跟青菜产生思想碰撞的书是《海底捞,你学不会》。他琢磨完后的感悟是:做公会管理跟服务业一样,要让每个会员来到频道有种“爷的感觉”。
后来,80年代的人气开始一点点提升。跨过1万人门槛之后达到2万人。做完三场大型活动后,人气窜到5万。很多时候,80年代处于野蛮生长状态,边走边摸索。
青菜也一直在琢磨如何赚钱。早期他们会承接一些线上活动,帮游戏厂商打广告。因为掌握着不少YY当红艺人,青菜就带着签约歌手到其他公开场合巡演,相当于一家小型演艺公司。但收入非常少,每人每月大概1000~2000元,收入好时能赚到5000~6000元。
青菜跟其他会长们一样,在2011年之前一直没找到好的赚钱方式。有人气没财气,YY球探足球比分到底该怎样赚钱?
2010年,即使已经有七八年用户基础的新浪SHOW(由新浪UC视频聊天室升级而来)跟YY球探足球比分一样,也遭遇了商业化瓶颈。当时的新浪SHOW社区可用“死气沉沉”四个字形容,没有专业主持人,游客唱首歌就走掉。晚上10点钟以后,社区内几乎看不到人。如何对社区进行商业化,新浪没有任何概念。对付这部分非常草根的互联网屌丝,更非曹国伟等人所擅长。
而9158很重要的一个赚钱利器就是“虚拟道具”,即玩家之间对刷的“礼物”。9158富豪榜上记录着各经典道具当周送出量最大的玩家以及消费累计前20的用户名单;不同等级的道具最能体现粉丝对明星的亲密程度,分别有“我们私奔吧”、“私人岛屿”、“我们结婚吧”、“玫瑰庄园”、“泰坦尼克”、“豪华飞机”、“祝你生日快乐”等。当然它们的价格不菲,一般在200~300元/件。价位越高的礼物,表示跟喜欢的艺人越亲近。
排在富豪榜单第一名的用户名为“好男人”,共刷出“我们私奔吧”道具22次,每件道具折合人民币200元,当周消费金额为4400元。好男人每刷一件“我们私奔吧”道具,艺人从中能分得150000 Y币,即150元。“我们私奔吧,到地球,就现在!”特效还会在屏幕上显示两分钟,非常抢人眼球。
这些奢侈品道具一般是豪客们对刷礼物、追捧艺人或耍威风时的必备武器,也是能最快刺激争强好胜的玩家花钱的道具。比较便宜的道具可能几分钱,比如玩家常刷的“幸运四叶草”礼物价值40币(相当于0.04元)。但可以每次送520个(折算成20.8元)、或者1314个(折算成52.56元)或者9999个(折算成399.96元)等不同寓意的数量,这些数字分别代表“我爱你”、“一生一世”、“天长地久”。越是贵重的道具,艺人从中拿到的提成越多。最终,9158、室主、艺人三者按照收取礼物的数量分别提取一定比例。
玩家购买虚拟货币之后,会通过两种方式消耗掉:一大部分虚拟货币通过玩家之间对刷礼物消耗,即每刷一次虚拟货币损耗25%~75%。多次对刷后,最终虚拟货币回到公司账面;另外一小部分虚拟货币刷给上麦用户,因为9158不回收货币,所以这些用户拿到虚拟货币之后,到淘宝等第三方平台上卖掉,这部分货币占货币总销售量的10%以下。
现在,9158开通在线直充虚拟货币,并从“全部由总代理销售”的模式,逐渐转为“直充和代理商结合”的模式,且直充的比例在不断地增高。目前在线充值占销售额度的20%。
最早,新浪SHOW不存在代理商角色,没人到卡拉OK社区兜售虚拟货币,玩家唱歌跳舞、自娱自乐。傅政军接收之后将9158的代理商模式引入新浪秀。9158有五六个总代理商,上千个二级代理商,有些总代理的员工规模达到几百人,形成公司化运作。代理在销售中占有极其重要地位,比如在挖掘付费用户、维护付费用户等方面发挥着不可小觑的作用。经过8年的发展,9158已经形成一套成熟的代理商管理体系。
其实,YY盈利的幕后推手也是虚拟道具。
据了解,YY球探足球比分从2011年3月改版后,开始效仿9158,之后推出类似9158的1314、520等模式的虚拟道具。为了刺激消费欲望,在原来YY积分之上,又给消费用户划分等级,分为守护者、男爵、伯爵、侯爵、公爵、国王6个级别。最高玩家为国王,开通需要首付120,000 Y币,即12万元,之后每月需续费支付3万元,一年共45万元。据了解,在有虚拟礼物之前,80年代的收益一直很少,直到2012年开始有大的起色。
按照分成协议,一般将总收入的10%分给公会,40%分给艺人,YY拿50%。跟9158的分配比例相当。但随着YY、9158、六间房、搜狐秀场等平台争夺主持人的竞争越来越激烈,艺人和室主的提成比例在不断提高。一些平台还会通过发底薪、增加提成等方式吸引优质主播,未来价格战可能难以避免。
抓住丝的痛点
如果说仇恨能为游戏公司带来真金白银,那它的另一面:崇拜、爱慕、欣赏,也能从屌丝口袋里掏钱。
傅政军接手新浪SHOW后,输入几千名主播,演艺内容丰富起来,整个社区氛围开始活跃起来。即使凌晨一两点钟还是热闹一片。
平台上赚钱最多的一位小伙子一年赚了50万。这个小伙有10万多粉丝,光付费粉丝就上万,但这种赚到几十万的艺人属于特例。9158和区长们会向艺人传达“薄利多销”的理念,即不能只盯有钱用户,要靠大量粉丝赚钱,正所谓“聚沙成塔”。
不管是艺人还是付费用户、普通用户,9158都统称为“玩家”。为了激励玩家,他们设置一整套针对房间、艺人、普通玩家、消费玩家的晋级制度,比如房间对抗赛、富豪排行榜、礼物收取量第一的艺人榜单等,以此激发用户疯狂刷礼物的热情。若家族能在两万个房间中排到前几名,这对每位家族成员来说都是至高无上的荣耀。
“三个女人一台戏”,9158的视频聊天室每天都有一台主题式晚会上演。三路视频让主持人精心装扮的面孔清晰展现在聊天室页面上,他们不需要达到电视台主持的专业水准。但这些草根艺人能通过视频跟网络另一头的粉丝们实时互动,台下掌声和礼物不断,这个虚拟世界比YY单纯的语音聊天显得更加逼真。
晚上8点多,室主小悠(化名)炸了几个大烟花,用大喇叭(烟花、喇叭均为虚拟道具)“喊”其他房间的成员们前来围观捡烟花,一时间室内聚集了600多号人。这天是头牌主持安妮(化名)的生日,爱慕她的十多个高级粉丝前来捧场。为活跃这台晚会,小悠买道具花了几百块钱,但一场活动下来,她肯定还能大赚一笔。
其实小悠是安妮的师姐,二人同为杭州某艺术院校的在校大学生,他们利用课余时间来9158球探足球比分之余还能赚点生活费。小悠喜欢音乐,之前是9158的高级艺人,在同学当中嗓音算不上最好,但很会跟玩家调侃、互动,半年多时间就积累了上万名粉丝。掌握一部分付费玩家之后,有经营头脑的她从学校找来有才艺的几个学妹一起经营房间。安妮只是小悠其中的一个签约艺人。
安妮算过一笔账,只要有上百个付费粉丝,哪怕每个粉丝只给30元,每月可能就有3000元收入。这些钱足够买漂亮的衣服、包包和化妆品。有时遇到生意不好,安妮也会朝熟悉的客人卖卖萌发发嗲博得同情。既然美女当众要求,好面子的客人必然慷慨解囊,多刷几份礼物帮自己喜欢的艺人冲业绩。
有时,小悠的房间也会开放给玩家轮流上麦表演。有些热门的房间能有七八十号人排队。一个个轮下去起码要花3个小时。
9158上有3000多万活跃用户,专业主持人约有2~3万人,绝大多数用户上麦表演并非为赚钱。很多时候,他们在社会当中得不到应有的尊重或吹捧,甚至缺乏自信心。但只要唱个歌儿,哪怕很难听,下面也有观众喝彩:大美女来了,明星来了……这让他们小小的虚荣心得到满足。唱得好,朋友就刷一两块钱的礼物表示赞美,小玩家之间也会相互刷礼物捧场。绝大部分玩家付一两百块钱就可以玩得相当开心。
高泽华是“9158KTV”大区的区长,80后宅男,现实生活中在某SP公司做运营。最初在深圳上班,社交圈子较窄,下班后没有时间社交,有时朋友们对着电脑喝上一场算是聚会。他被朋友拉到9158纯为交友,结交了一帮关系不错的朋友。由于能力不错,后被提拔为大区长。
业余时间,他管理社区内的90多个房间。主要职责是维持社区人气,管理室主和艺人。他不直接参与销售,但会根据社区虚拟道具消耗量抽取一定提成。奖金从几百元到两三千元不等,收入多少完全取决于个人能力。
2011年高泽华刚上任之际,9158KTV只有50多个房间。为了壮大社区规模,他曾跑去其他网站拉演艺团队,偶尔也拉一些有一定消费能力的大客户。这里所谓的“大客户”标准是月消费额度在两三千元左右。大客户偏好不同,有喜欢声音甜美的,有喜欢搞笑幽默的,有喜欢跳舞的……高泽华会根据客人口味有针对性地带客户逛有特色的房间。新房间做人气,或来了新艺人时,他也会拉上大客户前去捧场。高泽华会跟室主一起想运营办法提高房间人气。现在,他手下管理着23万人口,光艺人就800~900个。
高泽华的大客户中有煤矿、地产、建筑、服装等各个行业的老板,他们是每台晚会的赞助商。他们当中的很多人喜欢跟年轻人沟通,或者偶尔调侃下美女,这种氛围能让平时工作压力很大的他们感到轻松。除了经常跟几位熟悉的艺人聊天之外,老板们也在9158结交了不少生意上的合作伙伴,偶尔还会有线下聚会。
按照消费等级,这些用户会被分成三六九等。谁是富豪,谁是布衣,都被贴上标签,一看图标就能识别出来。最低层的是游客,其次是付费VIP,最高等级的消费用户被尊称为皇冠贵族。这些标签成为玩家不断晋级的动力来源。
即使同为皇冠用户又分为6个等级,等级越高,特权越大。地位最高的是至尊皇冠,享受KTV房间防拉黑、房间防踢、可踢低于自身等级的非管理用户等最高权限。这个身份处于众人之上,进入任意房间时,“至尊皇冠用户×××驾着大众POLO华丽登场,群众夹道欢迎”字样从公屏上闪过,这让至尊皇冠用户显得威风八面。这部分玩家每月最低充值为4万元,若想次月保级必须连续充值,这就预示着至尊皇冠每年可能在9158刷掉48万元。
一般当天刷出礼物最多的玩家才有可能进入每周评选的“富甲天下”排行榜。正常情况下,富甲们一般最低消费也有几万元,他们进入房间除了会显示“富甲天下”特效,还特配一辆金光闪烁的豪车。9158玩家都知道,有钱肯定就有粉丝跟随,在房间内很有号召力,所以只要升级为至尊贵族,不但有粉丝跟随,还能被大家另眼相看,备受艺人们尊重。鼓励这些有钱玩家为倾心的才艺买单,这就是傅政军所谓的“赞助商经济”。
“每款社交产品都会拉用户进来,但不同之处在于YY公会和我们都是有组织地拉用户,背后有一个团队。从用户获取到变成付费用户,再到虚拟货币变现等每个环节,9158和YY都不需要用人民币驱动。我们都是一个个自然生态组织,不是用金钱创造的人造生态组织。即使没有金钱导入,这个组织架构依然能正常运转,而虚拟货币和金钱的流动能为平台创造更多活力。”傅政军承认,9158可以被模仿,但很难被超越。
自称屌丝的互联网大佬
史玉柱:
我就喜欢自称屌丝。是自贱吗?本屌丝也不知。反正我以后继续以屌丝自居。据说我的部下去注册“屌丝”商标了,为我保驾护航。以后谁自称屌丝,向本屌丝交一分钱。
不要认为自己初中水平就怎么样,初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行。我一直是这个观点,不在乎学历,只要能干能做出贡献就行。
周鸿祎:
我本人气质比较偏屌丝,不像有的公司CEO会跳拉丁舞,女员工昏倒一大片。没法跟别人比帅,没法跟人家比拉丁舞。
一个是创新,一个是做好产品。用这两件武器挑战巨头,实现屌丝的逆袭,这就是我们的气质。
屌丝之所以能逆袭,是因为他接地气,离用户近,他能知道很多用户的需求。但是当你做成了高富帅了,你离用户就远了,可能就不敏感了。
蔡文胜:
1985年我辍学到街边摆地摊,2年后赚点钱,我给自己奖励买条金项链;再过2年又有进步,给自己奖励买了摩托车;再以后,我都会经常给自己一点奖励,然后再争取更大的目标去奋斗……人是需要不断给自己奖励的,或吃顿美食,或买个喜爱的东西,或者去旅行。最后告诉自己:我是最棒的。
丁磊:
做梦都没想到我有朝一日会把握着一家赢利超过2亿5千万人民币的公司,我也是一路跌跌撞撞、边打边学地走过来的。Stayhungry(求知若渴),Stayfoolish(虚心若愚)。保持求知状态,因为只有这样,你在人生的路上才能不停地提高。
马化腾:
我们都是来自普通家庭,没有什么特殊的,顶多是房子大一点,也不是说什么太大变化。潮州人习惯喝粥,还是这样。
马云:
我们还是坚信一点,这世界上只要有梦想,只要不断努力,只要不断学习,不管你长得如何,不管是这样还是那样。今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分人是死在明天晚上,所以每个人都不要放弃今天。
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