缺货：缺的不是货 是预估销量的经验

死机的问题基本上心里有数了，接下来去采购部和制造部看看缺货是怎么一回事。

有个怪现象最近很流行。某款旗舰机发售，大家排队购买，结果队伍还没排完，手机就卖光了。

是手机厂商不愿意赚钱?当然不是。对于采购部来说，他们需要为手机的生产提前预订或囤积各种配件，从CPU、内存到摄像头、外壳甚至包装用的盒子。

但这里面会有一个小问题：采购的价格一般是根据订货量多少来衡量的，买过菜的朋友都明白这个道理。但一部手机上市前，很难准确估计出它的具体销量，配件订多了，价格是便宜，但积压的库存反而更亏。

那就少囤积些配件?这正是手机缺货的原因之一。为了规避可能风险，手机厂商在采购零部件时，不会太冒进，可一旦手机销量超过预期，配件囤货用光了，那就是缺货没商量。

还有另一个可能，是意外的零件供货不足。于是，手机厂商会对关键部件采用从多家供货商进货的方式，来尽量规避这样的风险。

但这不是缺货原因的全部，接下来再去制造部挖点料。这里的制造部不仅是手机厂商的制造部门，因为大部分手机是代工制造，因此也包括代工厂在内，为了便于描述，统称“制造部门”。

在制造部，则是另一番景象。所有的机器全部开动，加班加点大生产。但为什么只有两条产品线在生产这款热销手机，其他八条线都在加工别的产品?

手机制造基本外放到代工厂，而一家代工厂会接收不同企业的加工订单，这里面就有一个排期问题。厂商会根据自己产品的销量预估，给代工厂下订单，安排工期和具体哪几条产线来生产。但如果这个销量估计不准确，而代工厂的其他流水线又排满了，那结果还是一样的——缺货。

所以说，估计销量非常重要。

当然，以上所述并非手机缺货的全部原因，还有很多人为或者厂商刻意制造的因素。

降价：降与不降之间 拼的是面子

在手机产品降价的历史上，有两个极端的代表，苹果和诺基亚。苹果产品在下一代发售前几乎从不降价;诺基亚的旗舰则基本上以几个月降一次的节奏，和iPhone5同时代的Lumia920，如今价格已直追小米。

关于降价，我们要探听的是成本控制部门。

一部手机的定价是集体智慧的结晶。首先，市场部会估算出手机可能的销量，然后研发部根据自己投入的人力物力，算出每一台手机的研发成本;采购部拿着Excel表格，也捣鼓出每台的硬件成本;最后，其他支撑部门和市场营销团队给每台手机加上宣传和渠道成本，这个总和就是手机的基本价值了。

但经济学家早就教育过我们，价值不等于价格。加价多少，要看厂商的良心，以及对品牌的信心。

促成降价有内因和外因两个方面，表现出来就是主动降价和别动降价。

先说内因。手机的价格绝大多情况下是要高于成本的，其中硬件、包装甚至渠道的部分是和每一台手机挂钩，基本不变（采购价格可能会变化，但幅度不大），而软件研发成本在手机上市后就不变了（暂时忽略部分维护成本），手机销售越多，每一台分担的研发成本和市场前期宣传成本就越低。当手机销量超过预估值时，每一台手机的成本就开始下降，这时候，降价便成为了理智的可能。

再说外因。激烈的市场竞争，和新手机的快速推出，让每一款机型都朝不保夕地在市场上拼杀着。当新一代机型上市，或者竞争对手压低价格，手机厂商势必要考虑调整自己产品的定价。如果此时销量已超预期，那么降价便是顺势而为;如果销量不佳还非降不可，那就只能从自己的利润部分开刀。

会不会有手机把价格降到比成本还低?记住，手机成本是一个浮动变化的过程。

当一款手机在早期高价格时赚了很多钱，那么，其在销售末期可能会降低到成本价甚至跌破成本去销售，虽然这时卖一台就赔一台，但加上早期赚的利润，总成本还是远低于总营收的。

为什么不直接停产，这样获得的利润不是更高吗?

虽然账面上是这个道理，但厂商们追求的不仅仅是利润，还有出货量、市场地位等诸多因素。如果能在已经大赚的前提下，牺牲掉部分利润，来换取更高销量和更大市场，对于品牌、用户群体甚至股价都有良性促进。